從下飛機起，一幅充滿椰鄉濃情的圖畫和“春光”這個名字，就一直伴隨著上海游客趙小姐的全游程：機場大廳、街邊、酒店、旅游景點、電視、宣傳冊、專營店……“來海南之前，我們已經從電視里知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又時時出現在我們視線里，真像一位熟悉的老朋友！”

讓無處不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市場攻略之一。除了讓游客看得到，還要讓游客買得到，海南特產專營連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無孔不入”的島內營銷大網絡，讓海南特色美食緊跟著海南國際旅游島建設的鏗鏘足音，走向遠方。

挑戰傳統營銷

自1996年創立以來，文昌市春光食品有限公司不斷加大產品研發力度，引進國外尖端生產線，成功開發了9個系列、200多個品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅干、糕點制品；胡椒、辣椒調味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體飲料。其中，春光椰子糖已占領70%島內市場，并獲得擁有“中國馳名商標”、“海南省名牌產品”、“海南省著名商標”、“博鰲亞洲論壇授權專用產品”等殊榮。

產品有了，品牌形成了，在激烈的市場競爭中如何突破渠道桎梏？

縱觀海南特產市場，硝煙彌漫，數十家廠商都在爭奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導購、給返利……即使旅游特產的銷售，也多以大而統的形式出現，每個店面都會同時推廣數個品牌，沒有哪一個品牌能獨領一店。文昌市春光食品有限公司副總經理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個渠道為王的時代，春光進行渠道變革的時機到了。” 

但是，直營之路并不順暢：一來三亞店面極其難找；二來租金較高；三來專營單個品牌風險太大。剛開始，春光只說服了3名店主同意設專營店，由公司出資金重新裝修店面，做到“高起點、高標準、統一形象、統一模式”，并派駐促銷員。

2008年，首批外觀新穎、形象靚麗的春光特產專營店出現在三亞街頭，開創了海南特產直營的先河。人們發現，走進春光專營店，琳瑯滿目的特產美食讓人賞心悅目，一個個導購員臉上的微笑、熱情的服務更讓人難忘。局面很快打開了，專營店銷售額不但沒有下降，反而大幅上升。三亞勝發特產店店主張玉說，原來經營的品牌較雜，就是看好春光的品牌價值與售后服務才改為專營店的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個月能銷售10萬元以上。

春光直營旋風，迅速刮遍三亞。僅兩年時間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現了三四家。業內認為，春光專營店模式極大地改變了旅游特產的商業格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購可以有效地引導消費。

緊接著，春光用“四條腿”走路：一是傳統渠道；二是加快廠家直營店建設；三是加盟專營店，對客戶原有的店面按專營店標準進行改造；四是在大賣場設立店中店模式。目前，春光已在島內開設了200家專營店或店中店，齊全的品類、優雅的環境、實惠的價格，使春光專營店成為海南商業的一種新模式和海南零售業的一道靚麗風景。

事實，證明了當初的抉擇：設專營店前，春光在三亞的銷售額僅為3000多萬元；當年，春光食品就實現了設定的銷售目標———1億元，穩坐海南旅游特產的頭把交椅。

與旅游深度融合

旅游勝地，與購物天堂向來是劃上等號的。早在2005年，春光就啟動了與旅游深度融合的工業游戰略：與旅行社合作，將游客引入集椰子加工觀光為一體的海南特產旅游購物基地。

短短幾年，春光先后投巨資在海南旅游線路上必經的瓊海、三亞，設立了兩個前店后廠式的海南特產旅游購物基地。在這些花園式廠房里，游客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購買最新鮮可口的椰鄉美食，帶回一份舒暢和愉悅。經過游客口口相傳，春光很快在島外打出了名氣。李敏說，當時，海南的旅游購物點很多，但象春光這樣融景區游覽、工業參觀、特產購買于一體的工業游景點還不多見，既豐富了海南旅游特色，也提升旅游購物平臺。

“海南有條件、有能力推進新型工業與旅游業的有機融合，使工業服務于旅游業，旅游業促進特色工業發展，兩者相互推進，你中有我，我中有你。”省工信廳廳長丁尚清認為，海南可在旅游裝備制造業、旅游商品工業、建設工業旅游項目等方面，加速工業與旅游產業融合。

工業旅游的發展既為豐富優化我省旅游產品、延長產業鏈條開辟了廣闊空間，又為促進經濟結構調整、增加社會就業、提升企業形象注入了新的活力。省旅游委有關負責人認為，工業旅游的內涵非常豐富，尤其消費品工業更適合開展工業旅游。當務之急，是要引導有產業基礎的企業進行合理的旅游化改造，在現代化生產的過程中又要針對旅游需求多樣性，修建和完善旅游基礎設施，使工業旅游項目真正迸發生命力。

2014年，文昌航天發射場將實現首發，那一刻，文昌將為世人矚目。文昌市旅游委主任薛向文預測，數年后航天主題公園開園營運，文昌旅游將會迎來“井噴”。

緊抓文昌航天主題公園機遇，春光借勢而為，又在龍樓航天城建設新的春光食品工業園。據介紹，新園區占地60畝，除了傳統招牌食品的生產外，還將持續開發椰子食品新品類，建設餅干生產線，建成標準化的現代椰子產業園，投產后總年產量將新增1.6萬噸，大力支持海南發展熱帶農業和綠色產業。同時，新園區建成預計可為航天城安置區的失地農民提供至少400個就業崗位。

文昌市高度重視春光新園項目，市委書記裴成敏、市長劉春梅多次跟蹤服務、提出指導意見，為項目進展提檔加速。“春光新園項目順利推進，離不開文昌市委、市政府的大力支持，企業發展更有信心和動力了。” 文昌市春光食品有限公司董事長黃春光說。

國際旅游島新機遇

大機遇，大發展。2010年，海南國際旅游島建設上升為國家戰略，為海南特色食品行業帶來了千載難逢的時代機遇。

在《海南國際旅游島建設發展規劃綱要》中，我省提出到2020年，旅游購物消費占旅游消費的比重達到40%，旅游購物消費對零售業的貢獻率達到50%。然而，海南旅游購物的現狀卻讓人尷尬。2011年,來自中國國旅的一份調研報告顯示：目前全國主要旅游城市人均購物已經超過200元，海南僅為114元，大大低于全國平均水平；而在世界知名島嶼目的地沖繩島和濟州島，人均購物消費已超過500美元。

在旅游吃、住、行、游、購、娛中，購物的彈性需求最大，所以國際上發達的旅游目的地都將豐富和提升旅游購物，放在了非常重要的位置。面對未來海南旅游購物市場巨大的上升空間，各特產業廠商已做好掘金大戰的準備。

“海南熱帶水果深加工，要突出其特色性，提升產品品牌影響力。”黃春光認為，“任何一個品牌都有其科技含量，以及自己的差異性，這兩項指標決定了產品的特色，而這種特色在市場上有著較強的競爭力，海南熱帶水果加工產品現在普遍缺少的就是特色。”

瞄準“健康島”和“無疫區”兩大金字招牌，春光充分利用海南豐富的熱帶水果等資源優勢和特殊的地理位置，通過高附加值的深加工，走工農一體化，種植、生產加工一條龍的現代新型食品產業化發展道路，采用“公司+農戶+標準”的產業化經營模式，以種植保生產，以發展生產擴大銷售促進種植，形成良性的生產和經營鏈。

黃春光算了一筆賬：一個椰子收購價在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可加工成椰果，廣泛應用于罐頭、飲料、椰果面膜；椰肉加工成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工成旅游工藝品；椰衣加工成椰棕、椰墊；椰絲加工成花盆，經過深加工，每個椰子的產值將增加20多元。美好前景，令人期待。

現在，經風雨見世面的春光，羽翼已錘煉得更加成熟和強健，期待飛向更高更遼闊的天空。